Gestire le Obiezioni di vendita

Sei un agente commerciale, un rappresentante o comunque lavori nel campo “commerciale”? Allora sicuramente sai di cosa parliamo se nominiamo le “obiezioni di vendita” che ogni cliente, si OGNI cliente sicuramente farà almeno una volta.

Le Obiezioni di Vendita fanno parte ovviamente del “gioco” commerciale, ma la loro corretta gestione fa la differenza tra un commerciale di successo ed uno mediocre.

Gestire le obiezioni di vendita significa dare al cliente quelle risposte chiave atte a fargli modificare la propria percezione di quello che stai proponendo in tuo favore o comunque a ridurre i suoi dubbi.

A volte si pensa che gestire le obiezioni di vendita significhi discutere con il potenziale cliente o fare un pressing costate su di esso, ma non è così. Anzi queste tecniche sono spesso controproducenti e finiscono con il peggiorare la situazione.

Il modo corretto è quello di ascoltare le obiezioni che ti vengono fatte e, anche se le ritieni errate o ti fanno arrabbiare, gestire in maniera consapevole e valorizzarle. Il cliente non vuole sentirsi contrariato, ma ascoltato. Dai valore alla sua obiezione… e poi fai si che sia lui a smontare la sua tesi.

Un paio Esempi di obiezioni comuni

La più comune: l’obiezione sul prezzo. Se stai vendendo un prodotto di valore non ti focalizzare sul prezzo, ma sul valore, sui benefici che il tuo prodotto o servizio porta al potenziale cliente. Se tu gli fai vedere anche un solo aspetto che può migliorare “la vita” del tuo potenziale cliente allora il prezzo diventa un fattore irrilevante. Concentrati sul beneficio!

Altra obiezione comune: lavoriamo già con qualcun’altro. Anche qui potresti considerare il fatto che esista già un tuo concorrente che lavora con il tuo potenziale cliente come un vantaggio: vuol dire che non gli devi vendere un nuovo prodotto. Focalizzati sulle lacune della tua concorrenza e valorizza i pregi del tuo prodotto o servizio rispetto a quello del tuo concorrente.

Formazione

Se vuoi migliorare le tue tecniche di vendita prendi in considerazione di cominciare a seguire dei corsi di tecniche di vendita che possono cambiare completamente il tuo modo di approcciarti al cliente e trasformarti in un super venditore.

Esistono sia corsi in aula che corsi che puoi frequentare online, magari tramite video lezioni.

 

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